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营销和运营、销售的区别,你真的清楚吗?
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营销和运营、销售的区别,你真的清楚吗?

营销和运营、销售的区别,你真的清楚吗?

空手

2019-08-25

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释放双眼,带上耳机,听听看~!

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营销的本质是什么?从字面意思来理解,我们一般都会认为是“运营”+“销售”,但是笔者不这么认为。在本篇文章中,笔者从多个角度对营销进行了分析梳理,与大家分享了他对营销的认识,一起来看看吧。

营销和运营、销售的区别,你真的清楚吗?

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伟大的彼得·德鲁克说过,企业存在的目的在于引导消费、创造顾客。

如果没有消费者愿意买单,那么企业所有一切产品、技术、设备、人员都毫无意义可言,因为无法创造价值。

顾客才是企业得以生存的基石,是品牌存续的生命线。为了创造顾客,德鲁克又说了,企业的基本职能只有两个:营销和创新,除此以外,其他工作都是成本。

市场营销的目的在于充分理解顾客,将他们的潜在心理需求变成实际的购买行为。

对于一个企业而言,企业想生产什么并不重要,最重要的是顾客需要你生产什么,他们想要购买什么样的产品。正如同样伟大的菲利普·科特勒所说,Marketing decision Making,市场决定生产,可谓一语中的。

是顾客需求,决定了企业产品的性质,决定了企业自身的定义和使命,决定了企业能否取得成功。正因为如此,当别人问起科特勒,“哪一个词可以精准地定义营销?”时,科特勒毫不犹豫给出了自己的答案——需求管理Demand Management。

理解顾客需求,管理顾客需求,这就是市场营销要做的事。

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那么,怎么满足顾客需求呢,这就要靠创新了。创新就是用超越过去的方法来创造价值,从而满足顾客需求。随着技术和社会生产力的发展,市场上总会出现满足顾客需求的更好解决方案。

比如汽车对马车的替代。虽然消费者对更快、更舒适、更方便出行的需求一直没变,但是解决方案一直在变化。从骑马、马车到自行车、汽车,一直到各种打车软件、共享单车。企业如果不创新,很快就会无法适应顾客需求的新要求,面临下滑或被淘汰的风险。

理解顾客需求,创造用户价值,这就是企业的两项基本职能。所以,企业的整个经营活动一定是始于顾客,并终于顾客的;始于理解顾客需求,终于为顾客创造价值,达成交换。

正因为“营销+创新”是企业的基本职能,所以营销和创新并不为企业某一个部门所垄断和独占,营销和创新并不是企业某一个环节要做的事,而是涵盖了整个企业的经营行为。

创新不只是产品研发部门的事,除了产品设计与生产要创新,从价格到服务,从渠道到企业管理方式,企业的每一个环节都需要创新。

正如我们前面所说的出行方案,比如新能源汽车、无人驾驶这是技术创新和产品创新,共享单车、打车软件则是商业模式创新。

营销也是如此,它贯穿于企业的研发、生产、销售、服务每一个环节,企业的所有部门都要参与营销。

早在1952年,通用电气就在公司年报中表明了这一观点:“这种做法从产品周期刚开始时,就引进营销人员,而不是最后才让他们参与,因此营销能融入企业各个领域的活动。如此一来,通过市场研究和分析,营销部门能告诉工程师、设计师和制造部门:顾客对于产品有什么需求、他们愿意以什么价格来购买,何时何地会需要这些产品。无论在产品规划、生产安排和库存控制,还是在销售通路、商品服务方面,营销都占有主导地位。”

从这个意义上来讲,营销的范围要比销售广泛得多。如果把企业比成一支足球队的话,整个比赛技战术的制定就是营销,最后前锋的那临门一脚才是销售。

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但由于营销这个字眼的关系,很多人将营销理解成营+销,好像营销只是在为销售营造氛围,为销售所做的一些花俏的准备,犹如销售人员去拜访客户前要先换上的那套标准西服一样。

这是天大的错误,营销并不是销售的附庸。

事实上,没有营销的存在,销售人员就会变得像没头苍蝇一样没有方向,不知道产品该卖给谁,卖什么产品,用什么价格去卖。

而且,很多人口中的“营销”,指的只是企业产品生产出来以后,市场部将其展示在消费者面前的一系列行为和活动。但这其实并不是营销,这是推广(promotion)。

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